DEF:a16z 合伙人致项目创始人：市场低迷时要如何度过难关_CAC

风起于青萍之末，强大的企业总是在最艰难的时期建立起来的。

市场低迷时，很多博客或推特贴文都给出了相同的建议：节省现金、延长期限、从关注增长转向关注效率。然而，当市场下跌时，创始人需要的不是陈词滥调的建议，而是能提供一个切实的框架来重新评估风险和价值，从而把目光聚焦于下一轮融资和未来路线。?

在这篇文章中，我们将介绍与创始人分享的决策框架：重新估值，控制「支出回报比」，打有准备之仗。

重新估值

我们首先要量化估值倍数的变化。公开市场为重新调整估值变化提供了最佳方式，因为在公开市场中可以首先看到估值下降带来的影响。例如，在当前市场中，上市软件公司预期收入中位数从2021年10月的高点12倍下降至5倍甚至更低，跌幅接近60%。金融科技和消费互联网公司也是如此，它们的股价也下跌了70-80%以上。

a16z再次向Coinbase转入1380枚MKR，该地址尚余5520枚MKR:7月23日消息，Lookonchain监测称，a16z再次通过0x1279开头地址向Coinbase转入1380枚MKR，价值约152万美元，该地址尚余5520枚MKR，价值约600万美元。[2023/7/23 15:52:38]

然而，对风险投资市场的影响将会在未来几个月和几个季度财务数据报告发出之后才会显现。换句话说，我们可能需要6个多月的时间才能看到公开市场低迷对风险投资的影响。

经济衰退对不同行业的影响不同，因此有必要关注相关的上市公司，以便更好判断自己的处境。例如，一年前未上市公司的融资估值是ARR?100倍的情况司空见惯，如果你上一轮融资时的ARR是2000万美元，增长了3倍，你可能在新一轮融资中获得20亿美元估值。

a16z合伙人：使网络参与者团结起来朝着共同的目标共同努力:10月8日消息，a16z合伙人Chris Dixon发表最新的观点，为什么Web3很重要？Chris Dixon介绍说，现在正处于web3时代的开端，它将web1的去中心化、社区治理的精神与web2的先进、现代功能相结合。Web3是由构建者和用户拥有的互联网，由通证精心策划。 Chris Dixon解释表示，中心化平台遵循可预测的生命周期。当他们到达S曲线的顶部时，他们与网络参与者的关系从正和变为零和。在web3中，所有权和控制权是去中心化的。用户和建设者可以通过拥有NFT和FT来拥有互联网服务。通证币赋予用户产权：拥有互联网的一部分的能力。区块链是任何人都可以访问但无人拥有的特殊计算机。通证使网络参与者团结起来朝着共同的目标共同努力，网络的发展和通证的升值。[2021/10/8 20:12:23]

但现在情况已经大不相同，你可以通过观察你所在行业头部上市公司来粗略估计估值变化。如果他们股价下降了60%，那么你很有可能面临类似的境况。当你观察高增长的上市软件公司时，你可以将你的ARR估值倍数与他们的收入估值倍数进行比较，它可以作为GAAP会计指标。

加密投资基金a16z推出NFT内容整合平台Canon，帮助艺术家等了解和使用NFT:官方消息，加密投资基金a16z推出NFT Canon，帮助艺术家和创作者、开发者、公司和机构、社区以及其他组织，了解和使用NFT。NFT Canon是所有NFT内容的精选阅读材料和资源，从NFT是什么以及它们为何重要的全局视图，到如何创造、收集和利用NFT做更多的事情，包括各种应用，如艺术、音乐、游戏、社交代币和其他。[2021/4/3 19:43:09]

一旦你知道细分市场已经下降了多少，你如何为这个新的低估值环境重新调整目标？

弄清楚需要达到多少ARR才能恢复到上一轮的估值，并做出相应的计划是有必要的。要做到这一点，可以利用你所在行业领先上市公司估值倍数的估计变动，再加上增长率和效率调整后的溢价来计算需要达到的ARR。当你能够在12个月之内达到收入目标，将有能力筹集下一轮资金；相反如果过无法在12个月内完成目标，融资将变得更加困难。

a16z已投资至少32个加密初创公司和相关协议:2月2日，The Block发文更新硅谷顶级风投a16z的加密投资版图。根据其披露，截至目前，a16z的活跃投资组合包括至少32个加密初创公司和协议，横跨11个垂直领域。[2021/2/2 18:42:49]

再举一个例子，一个2000万美元ARR的业务，最后以20亿美元的估值融资，但观察到头部上市公司的估值倍数是10倍，而不是100倍。考虑到初创公司相对于上市公司应该有更快的增长速度，15倍的ARR是其下一轮融资的合理估值。这意味着他们的目标应该是在12个月内达到1.33亿美元ARR。

控制支出回报比

制定目标ARR之后，下一步需如何评估业务是否正在有效地增长以达到这个目标？?

TrustToken从A16z等投资方获得2000万美元投资:在包括安德森霍洛维茨(Andreessen Horowitz，A16z)、丹华资本和BlockTower Capital在内的大型风险投资公司的帮助下，资产代币化平台TrustToken刚刚在战略代币出售中获得了2000万美元。[2018/6/18]

这时，我们将重点转移到支出回报比上，我们将其定义为消耗的现金除以净ARR。例如，如果一家公司花费4000万美元以增加1000万美元的ARR，那么它的烧钱倍数将是4000万美元/1000万美元，即4倍。支出回报比是可以在每个季度评估的指标，密切跟踪它可以确保业务在有效增长。

当市场环境发生变化时，我们更喜欢用支出回报比来重新校准，因为它包含了所有的业务活动。与仅关注销售和营销的其他倍数不同，每个业务部门中采取的行动都会影响最终的回报比率。ARR为500万美元的公司的运营占比将远低于ARR为1亿美元的公司。随着时间的推移，随着公司的现金流变为正值，公司的目标至少应该是现金流正数。

我们研究了处于不同成长阶段的未上市企业的支出回报比，以得出一些一般性指导方针，以判断支出回报比的好坏标准。

对于处于不同阶段的公司来说，这些指标是一个有用的建议，同时应该谨记本身业务的约束。如果需要增加1亿美元的ARR和5000万美元成本，应该制定一个计划以确保支出回报比小于0.5倍。如果支出回报比没有达到要求，有很多方法可以提高支出回报比从而提高效率，包括适当调整规模的大小，提高利润率，或者降低CAC。在这篇文章中，我们将继续专注于我们的投资框架，同时之前已经介绍过如何使用财务数据来应对市场动荡。

打有准备之仗

支出回报比和估值倍数分别代表增长的效率和需要增长目标。然而，当融资环境发生变化，获得资金变得更加不确定和更加昂贵时，必须谨慎控制公司现金流以致于可以在较长时间内正常运转。提前做好充足的准备有助于考虑宏观事件如何影响绩效指标，如增长和CAC。密切关注现金支出并制定方案计划有助于根据绩效快速调整支出和投资。

至少为以下三种情况进行规划：

1.基本情况：80%概率的可行计划，可以以良好的支出倍率运行。客户获取投资和运营费用(opex)方面放缓或持平。收入增长将低于6个月前的运营计划，但你将提高效率和绝对现金消耗。

2.最佳情况：ARR增长和烧钱速度可能等于或优于六个月前的运营计划。增长效率很高，无需担心期限问题，并且可以增加运营支出和客户获取投资。

3.最坏的情况：需要大幅减缓烧钱速度并延长运营期限。你计划将ARR增长到上限，为此可能需要大幅削减销售/营销支出。同时可能需要减少运营支出，包括员工人数。

?一旦制定计划，按季度或每月评估进度，然后相应地调整支出和招聘。虽然希望可以朝着最好的情况前进，但如果出现最坏的情况，则可能会做出艰难的决定——是否需要裁员？需要筹集债务还是进行一轮融资？这些问题没有模板，如果发现自己在面临这些问题，就要寻求专业人士的帮助了。

透过市场的不确定性和低迷，重要的是要记住市场是周期性的，低迷时期总会有一线希望。一些最强大的企业是在最艰难的时期建立起来的，而那些在市场转变时幸存下来的企业往往会获得更多的市场份额和更精简、更高效的运营。

撰文：JustinKahl、DavidGeorge，均为a16z合伙人

编译：Aididiao

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