:先发影响力：说服别人，讲理你就输了_

●如果想让他们买一盒昂贵的巧克力，可以安排他们写下一个比巧克力价格大得多的数字。

●如果希望他们选择一瓶法国葡萄酒，可以在他们拿定主意之前，让他们接触法国音乐。

●如果希望他们答应试用一种未经检验的产品，可以先问他们是否认为自己爱冒险。●如果想说服他们选择一个十分受欢迎的项目，可以先给他们看一部惊悚电影。

●如果想让他们对我们更热情，可以递给他们一杯热饮。

●如果希望他们更乐意出手相助，可以给他们看几个人紧靠在一起的照片。●如果希望他们更注重成绩，可以提供一幅赛跑选手获胜的照片。

●如果希望他们展开周密的评估，可以向他们展示罗丹《思想者》雕像的照片。

最优秀的说服者之所以优秀，他们不只把提议内容作为优势。

他们意识到，在介绍自己的信息之前，设定好的心理框架，让听众对其产生共情，有着更大的分量。

为了最有效地说服，必须最有效地先发制人。

举个例子。

多伦多的一位同事的咨询从业者，多年来总是在项目投标时遇到客户大幅砍价，要求减少10%或15%的费用。这让他很沮丧，如果他一步一步地解释每一笔费用，只会让客户更苛刻地审查账单，而他也不愿意提前把砍价的部分放入报价，给预算注水。

在一次提案会期间，他偶然想到了一个能永远摆脱这一困境的主意。在做完基本陈述，还没公布费用为75000美元之前，他开玩笑地说：“我可不会为了这个向你们索取100万美元的！”本来正在研究提案的客户抬起头来，说：“行，没问题！”会议接下来的环节，再没有人提到报价问题，最终双方顺利签订了合同。

这就是锚定的作用。

锚定是指对某一主题不相关的信息对该人的信念及判断产生影响，即心理污染的一个范畴。

例如：人们在对某一事物进行估算时，常会由于外界原因锚定一个参考起点，并在此基础上随意的开始移动，直到找到他们想要的答案为止。这也是所谓的“锚定与调整”现象。

先发因素的影响甚至不仅限于数字范畴，它可以是接触一个数字、一条线段或一段音乐：红酒店里的客户如果听到背景音乐播放德国歌曲，购买德国葡萄酒的可能性更大；

再说一个故事：“健忘”的明星销售员

每个业务员在开始销售产品之前，都会先努力营造出信任的氛围，但吉姆却采用了一种我从未见过的方式：他假装自己是个马大哈。他每次去客户家拜访，介绍完产品后，总会拍拍额头说：“哎呀，我把一些非常重要的资料忘在车里了，得过去拿。你们不介意我自己出去拿，等会儿再回来吧？”回答自然是“没问题，请便”。通常，吉姆还会请户主借他用一下门钥匙。

为了成为顶尖的销售人员，吉姆没有改变自己介绍产品的逻辑、文字或风格，他只是先让自己跟信任概念挂上了钩。

什么人会在你家里自由自在地进进出出？只有你信任的人。他并没有说自己是人们随时都愿敞开家门接待的人，比如亲密的朋友、家人。他只是想了个办法，让自己获得了这类值得信任的人的标志性待遇。而后，与信任相关的其他正面的联想，就会跟他以及他的建议联系起来。

先发手法有很多不同的标签，比如“框架”“锚点”“启动”“心态”“第一印象”。在这里，统一称为“开关”。

决定人们选择的最重要因素，往往不是最准确或最有用的信息，而是决策瞬间最受关注的信息，它在那个瞬间享有了特权。

决定先发影响力的，有三个因素：注意力、联想和联盟

第一部分注意力

注意力能制造转瞬即逝的顺从。你关注什么，就会重视什么，从而会影响你的行为和决定。

这里涉及一个概念：“正向检验策略”。为判断一种可能性是否成立，人们一般会寻找它说中而非漏掉的地方，寻找它所证实而非证伪的地方。校验存在的东西容易，校验缺失的东西难。

一句简单的“你认为自己乐于助人吗？”，可以大大提高人们充当志愿者的机率。

“你认为自己是个爱冒险、喜欢尝试新东西的人吗？”几乎所有人都说是。于是，75.7%的人提供了自己的电子邮件地址。

当问题的措辞引导一个人审视自己的不满情绪时，他会有更大的可能认为自己不开心。

很多时候，最有可能决定人们所做选择的因素，不见得是那个最明智的建议，反而是那个受到了更多关注的东西。只要我们通过精心安排让他人关注到某个信息或产品，比如一个想法、一个人、一件事等，就会向他们灌输某个观点或推荐某个物品，就能潜移默化地影响他的想法。

让我们来看看著名心理治疗师米尔顿·埃里克森在治疗患者的过程中使用的一种手法。有时候，患者不愿接受埃里克森提出的治疗要点，他非常善于制造焦点瞬间。他会等待一辆重型卡车攀爬诊室窗外的山坡，在此时再次提出自己的重要观点。为了与轰隆隆的噪声相配合，他还会故意放低音量。为了听清埃里克森在说什么，患者只能往前倾斜身子，而这正是表示集中注意力的身体信号。

埃里克森素以在治疗中引入非语言因素著称，他认为，患者为了听到信息而做出的向前倾身的姿势，和信息本身同样重要。

这个故事很有启发性：对自己主动选择靠近的东西，人们会分配更多的重要性。

当然，注意力带来的代价就是，切换注意力的焦点会消耗你的精力。你切换注意力焦点大约要花半秒钟，在此期间，我们会经历心理盲点，也叫作“注意瞬脱”，此时我们无法有意识地获取信息。因为这个原因，每当我们被人打扰时，都觉得很恼火。

注意力的重要性之一：焦点最重要

突出的东西就是重要的东西。仅仅因为某些无关因素的引导，使我们的注意力聚焦到了某样东西上，我们就会误以为它很重要。能够巧妙地把受众的大量注意力引导到一个提议中最有利特点上的说服者，就是成功的先发型说客。

有三种微妙转移注意力的技术，但人们却几乎意识不到它们的存在。

1、利用背景信息

例如，把网站登录页面的背景设置成蓬松的云朵，就可以将网站用户的注意力吸引到“舒适”上面。而如果把背景换成硬币，这让他们的关注点转移到了经济性上。

2、引导单方面积极评价

新闻报道并没有告诉人们怎样去想，而是告诉人们去想些什么主题，从这方面讲，报道越多就越重要。让消费者聚焦在特定品牌上，屏蔽其竞争对手，能够创造实质性优势。

剪辑能让人们把注意力转移到你真正想让他们关注的信息上。尽量减少对它的有力反驳，因为反驳往往比立论更强大。

在一个理想的世界里，人会持续寻找一个最佳的解决方案，但在现实世界里，对任何决策者来说，煞费苦心地比较评估多个选项都很困难，人的精神负担很大，资源有限，时间有限，为了避免或压缩这一繁复而辛苦的过程，选择头一个出现的可行选项，这也是可以理解的。

为了对付这一蕴含毁灭性的盲目乐观情绪，只要系统性地回答两个问题：未来可能会发生什么事让这一方案出岔子？如果出了岔子，我们会碰到什么样的情况？

3、关注点的选择性转移

如果人们的注意力不在某一个主题上，就会以为该主题相对更不重要。对孩子而言，转移他的注意力，往往是让他放弃购买玩具的好方法。

注意力的重要性之二：焦点就是原因

注意力集中不仅能使人感知到重要性，还会使人感知到因果关系。如果人们发现自己对某个因素给予了特别关注，很容易把这个因素视为原因。

我们会关注什么？

1、关注金钱：金钱能表示一件事的重要程度。

2、关注数字

3、关注我们面对的人：审讯时，镜头对准的人就象嫌疑人

4、关注最高位者

总而言之，由于最突出的因素显得重要，焦点显得像是原因，所以沟通者若是能将受众的注意力引导到事先选好的方面，就能获得极大的优势：接受方会在真正考虑这些方面之前就不自觉地考虑它们。

如何吸引注意力

有几种天然存在的注意力“开关”，会强烈地吸引我们的注意力，因为它们跟我们的生存有着最有力的联系。

1、性

用性刺激能轻松唤起中年男性的愚蠢，但光是迷人的年轻姑娘请求协助这件事本身，还不够，必须要预先安排好让男士们接触到一个与性有关系的概念，比如情人节，才能促使其采取行动。

在任何情况下，人们都更容易把注意力放到与情境和目标相吻合的刺激上，也更容易受其影响。

2、危险

使用什么样的说服魔法，能让信息接受方既为自己不良习惯的负面后果深感担忧，又不会把他们逼得否认问题呢？沟通者只需要清晰地告诉接受方有哪些可行的步骤，可以改变对健康造成威胁的习惯即可。

碰到危险情况时，人类进化出了加入群体、避免落单的强烈倾向。

3、定向反应

独特性能将人们的注意力转移到独特的因素上。所有的动物都必须敏锐地意识到环境中的改变。人们会被“不一样”的地方抓住兴趣。商家会利用新颖性，即某种不同的东西，如原创、不熟悉或出人意料的元素，有效地吸引关注，让商品从竞争对手当中脱颖而出。

独特性引申出来的就是稀缺性。

如何保持注意力

1、与自己相关

2、未完待续

3、谜之力量

女生们偏爱的不是给自己评分最高的男生，而是始终不知道其评分的男生

引导受众关注信息的细微之处。因为要恰当地解谜、破解侦探故事，观察者必须留意所有相关细节。

第二部分联想

语言联想文字和图像

想要说服别人的人，不应当把信任寄托在正确的论点上，而应该寄托在正确的措辞上。

运用语言的主要目的是将听众的注意力引导到现实的某一点上。研究人员找到了推动注意力转向某一领域的语言机制。只要使用特定的字眼，让听众将注意力吸引到需要他关注点上来，从而左右人的反应。

新的心理语言学分析表明，语言的主要功能不是表达或描述，而是影响。

我们是一家医疗机构，是进行治疗的，所以我们从不使用跟暴力相关的语言。我们不说‘致命要点’，而是说‘信息点’。我们不‘攻克’问题，而是‘处理’问题。

比喻也会引发联想。

最初看到把犯罪形容成野兽的读者，建议采用捕捉—笼子式解决方案；而最初看到把犯罪形容成病的读者，则青睐消除不健康条件式解决方案

本·费尔德曼，一个80岁的保险经纪人，他躺在医院病床上给客户打电话，28天里卖出了价值1500万美元的新合同。他是怎么做到的呢？

费尔德曼先生是个善用比喻的高手。比如说，他形容生命走向尽头，不说人死了，而是说从生活中“离开”，这个说法让人联想到家庭责任里留出了有待填补的空隙。接着，他马上使用同类的比喻把寿险形容成解决方案。他会说：“等你离开了，保险金会顶上来。”听到购买寿险在道义责任上的这一隐喻，大多数客户都挺直了身子，拿定了主意。

不用语言也可以触发比喻的力量。例如，“沉重”，隐含着严重、重要和努力等比喻意义。因此，如果应聘者的简历用分量十足的剪贴板夹着，评估人在阅读时会逐渐把应聘人视为更有力的竞争者；如果报告用分量十足的剪贴板夹着，评估人会认为报告主题更加重要；如果手持重物，评估人会付出更多精力考虑城市改进项目的利弊。

短暂地接触温暖的东西，如捧着一杯热咖啡，能让人对周围其他人的态度立刻变得比捧着冰咖啡时更热情、更亲近、更信任。

确保正面联想的三种方法

1、自我。自我在做出判断时有着最有利影响的因素，跟我一样的总是对的、正面的。所以要跟客户找出共同点。

2、归属感，从个体自我延伸到社会自我。所以“谈判的关键是语言”：使用对方的语言

3、难易度，我们熟练的东西，会认为它更可行、更值得做。出于这个原因，有韵律和常规格律的诗歌，不光唤起了读者更强烈的喜爱之心，还唤起了更高的审美价值感。就整体吸引力而言，观察者对五官容易辨识、名字发音容易的人或东西有更大的好感。

情境联想外部环境与内在体验

文字和图像可激发某些有利于改变的联想，场所位置也可以。比如说，你在学校办公桌前写出来的部分，就会显得更专业。

外部世界的某些特点很容易将我们的注意力引导到内部心理特征上，比如特定的态度、信念、特质、回忆或感觉。环境里的背景线索能引导人的思考方式。

比如说，在参加考试之前，平抚恐惧，回忆自己过去在学业上的历次成功，列举自己真正的强项，更容易取得好成绩。而如果把关注点放在任务最困难的部分，会影响他们的成功。考试前让亚裔美籍女生写下性别，会搞砸她们的成绩，而要她们写下族裔却能提高其成绩。

关于先发影响力的重要提醒适用范围、实施方法和失效方法

心理活动不仅仅是在准备好的时候启动，而是在做准备期间就启动了。

当我们接触到一个特定概念的时候，与这个概念密切相关的概念就在我们的头脑里享受到了特权瞬间，获得了无关概念无法匹敌的影响力。

1、先发影响力适用范围的三个问题

1）适用年龄：

婴儿也能受到先发因素的影响而变得乐于助人。

2）关联度强度：

由于注意到第一个概念而给第二个概念所做的预热，跟两者之间的关联度成正比。想要借助先发影响力促使人采取行动，就应该找一个跟该行动有着强烈正相关的概念，在请求协助之前把这个概念带入信息接受方的脑袋里。比如要想让人出手相助，就要向对方呈现“站在一起”的概念

3）关联是可以创建的

如广告商的各种“拉郎配”：高尔夫球手老虎伍兹和别克汽车的联系，女歌手碧昂丝和百事可乐的联系。

2、实施方法

使用“如果……那么……”计划。它能够帮我们做好准备工作。比方说，我们的目标是减肥，对应的“如果……那么……”计划就是：“如果商务午餐之后，服务员问我还要不要甜点，那么我就点柠檬茶。”应用这样的计划，还可有效完成其他目标。老是记不住服药时间的癫痫患者，制定“如果早上8点刷完牙，那么我就该吃药了”的计划之后，坚持服药的比例从55%提升到了79%。

3、让先发影响力失效的三种方法

1）简单的提醒

2）过于明显的意图

3）深入的思考

疲劳、急急忙忙、超负荷运作、心事重重、太冷漠、压力太大、心不在焉，都会影响人的判断，使愚蠢倾向占上风。

第三部分联盟

影响力六大原则

一、互惠

互惠碰到自觉有所亏欠的人时，人们更有可能答应对方的请求。

为了优化回报，我们最初赠予的东西在对方看来应该是有意义的、出乎意料的、量身定制的。

二、承诺和一致

三、喜好

人们乐于顺从自己喜欢的人。

有两种创提升人们喜好感的方式最受关注：

1）强调相似性

销售人员模仿客户的语言风格、手势和动作，能卖出更多台电子设备。语言风格的相似，能提升浪漫吸引力、人际关系的稳定度。

2）善于恭维

抢先表达你的喜爱：“别人不在乎你到底懂多少，除非他们知道你有多在乎他。”

四、社会认同：从众心理

社会认同带来两个要素：有效性和可行性。

有效性：看到某行为出现频率高的证据，就能提升我们对其道德正当性的判断；

可行性：解决了“能否实现”这一不确定的问题。

为了让居民节约能源，能源局给所有居民发了四种不同类型的宣传信息，请他们减少能源消耗。前三条消息中包含着常见的节能理由：造福环境；对社会负责；节省电费。第四条信息打的是社会认同牌，它说：跟你同社区的大多数居民都在努力节约能源。到了月底，我们记下住户们的能源使用量，发现以社会认同为基础的信息实现的节能量，是其他信息的3.5倍。

五、权威

可信权威同时掌握了两种极具说服力的素质：专业知识和可信赖感。

创造可信赖感：如果沟通者在陈述一开始就早早地提到自己提议或观点的缺陷，而不是只描述优点，受众会立刻认为他很诚实。采用这一介绍顺序的优点在于，产生信赖感之后，沟通者再提出自己观点的主要优势，听众会更容易相信。

六、稀缺

尽管稀缺性带动欲望的原因很多，关键因素还在于我们对失去宝贵东西的厌恶。

越限量，越疯狂。物品的稀缺性不光提高了损失的可能性，还提升了我们对该物品价值的判断。

影响力六大武器的应用时机

第一阶段：当涉及培养积极的关系时，互惠和喜好这两大影响力原则似乎尤其适合这一任务。

第二阶段：当务之急是减少不确定性时，社会认同和权威原则最为适合。

第三阶段：主要目标是激励行动时，适当地加入了一致性和稀缺原则。

影响力第七条原则：联盟

联盟指的是大家有着共同的身份认同。其成员往往会感到跟其他人合而为一。简单地说，“我们”，就是扩大的“我”。

成为联盟的群体：

民族、种族、国籍、家庭以及和宗教背景。

血缘或地理上的共性：亲人或乡土

协同行动：一起合唱歌曲、出操也能培养联盟感

长期一起生活的人：看到父母打开家门接待形形色色的人，很可能使孩子在成年之后也更愿意帮助陌生人。

二次世界大战时，有一批犹太人居住在日本。日本人本身对犹太人很友好，问题是，他们与德国结了盟。犹太人需要说明日本人，两个犹太代表来到日本最高统帅部一群大权在握的权贵面前。这些能决定犹太人生死的人，径直问出了两个最致命的问题：为什么我们的盟友纳粹这么仇视你们？我们为什么要站在你们这一边，反对他们？

”因为，”其中一个犹太代表平静地说，“我们都是亚洲人，跟你们一样“

另一种联盟的形式：行动合一的结果

所有人类社会都发展出了协同一致的方式，齐声或同步唱歌、游行、举行仪式、吟诵、祈祷和舞蹈。

它带来的效果类似亲人关系：归属感、融合感、自我与他人界限的模糊。

跟他人做出相同的行为具有某种魔力，能让人对彼此产生更强烈的喜爱感。

丹尼尔·卡尼曼对思维系统1和思维系统2所做的区分。前者是快速的、联想的、直觉的，往往还是情绪化的；后者则速度较慢，是蓄意的、分析的和理性的。这两种思考方式是相互独立的，支持的证据是：激活其中一方，另一方就会被抑制。充满感情地体验一件事时，你很难认真地思考它；反过来，使用逻辑分析一件事的时候，你也很难全身心地体验这件事。

建立联盟

音乐共鸣：音乐集合了多种可辨识的规律性：节奏、韵律、强度、节拍和时间，因此拥有极为稀有的协同力量。听众可以很容易地在肌肉运动、感官、声音和情绪维度上彼此达成一致。这种一致状态带来了我们熟悉的联盟标志：自我与他人的融合，社会凝聚力，支持行为。

整齐运动：先前曾齐步走的组员跟队友合作的概率，比之前正常走的队友高50%。后续研究解释了其中的原因：最初的协同反应带来了一种联盟感，从而让人更乐意牺牲个人利益，换回集体的利益。

持续交换：交换的过程带来的不是尚未履行的义务，而是一种良性的人际关系，它推动了哈里森一家人的顺从。

共同创作：宜家效应。人都对自己亲手创造的东西有着特殊的亲近感。

征求建议：提供建议，让人进入了联盟心态。

书名：先发影响力

作者：罗伯特·西奥迪尼

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