TOK:如何系统地构建「影响力」？_PLU

编辑导读：不管是在工作中，还是在日常交流中，影响力已经成为一个重要的能力和资源，获得更多影响力对成功至关重要。我们该如何系统地构建影响力呢？本文作者从信息影响和沟通影响这两个方面对此展开了讨论，与大家分享。

构建影响力是职业发展、社会交往的普遍诉求。我们无时无刻不在影响别人，同时也被别人影响着。影响力对促成合作、获得认同、领导团队有着重要作用，而影响力的构建应注重把握整体性，合理抽象、系统化并具备良好的应用能力，避免落入低质量的厚黑故事以及其他地摊文学的范式之中。

一、影响力的基本框架

影响力的构成分为三个部分：

1.影响的目的是什么？

大到企业并购谈判，小到说服女友换台；确定影响的目的永远是最重要的。

目的决定手段，同样是应届毕业生，即使在一个信息壁垒高、沟通困难的公司，有些同学在短短数月内，就能在关联部门有很高的认知度、得到优异的绩效评价；而有些同学则长期没有参与感，部门内部协同都经常碰壁。

影响力，就是一种克服困难的能力。

2.我们想要影响谁？

我们每天都在影响的对象，一般是同事、家人、朋友，甚至是竞争对手。

在职场中，管理者来影响我们，也是希望完成他的目标。所以，聚焦于影响对象的目的，才有机会更好地实现组织目标，并且持续、有效的交付，解决真正需要被解决的复杂问题。

除了少数伟大的艺术家、科学家和运动员，很少有人是靠自己单匹马而取得成果的。不管是组织成员还是个体职业者，大多数人都要与别人进行合作，并且是有效的合作。——《你必须成为自己的首席执行官》，哈佛商业评论

而企业对公众的影响策略，也决定了其品牌构建的能力。大部分我们所看到的企业正面宣传、反面宣传，都是企业间相互公关的结果。企业真正核心的竞争策略，很少有人会放到公众领域去讨论。

阿里能告诉你在和京东竞争最激烈的时期，压迫商家二选一站队的手段，守住了自己多少核心利益吗？不会的，它更多会告诉你六脉神剑多好使。

图：企业经常基于公众关系的需要，向媒体投放特定模块的宣传内容

3.用什么策略去影响他们？

影响力的策略构成分为两类：信息影响、沟通影响。我们大多数时间都消耗在「沟通影响」的落地过程中，常常忽略了「信息影响」的构建。

二、信息影响：影响力的放大器

「信息影响」由权力、成就、稀缺、人设组成，信息影响属于「非沟通型影响」。

试想一下，当一个人要去影响100甚至100000人的时候，以沟通作为手段，成本就太高了，只能通过非沟通影响。就像巴菲特突然大笔买入某只股票，数以万计接收到这条消息的交易者都会大量跟进。这就是巴菲特过往投资成就对其投资行为所赋予的影响力。

「信息影响」的核心要素：

1.权力：代表责任范围内资源的支配权

“范围”决定了影响的有效对象，“大小”则决定了影响力的水平。

互联网公司的研发负责人则对研发资源有支配权，产品经理想要更好地创造用户价值、快速高质量地推进需求落地，就需要足够正向的影响力。所以，不少事业部负责人都希望将业务链路闭环，实现产品、研发、销售、运营全部闭环实线管理，以绩效权换取控制。

这种情况下，当产品、销售团队试图将事业部的相关职能抽离，进行中台化的时候，就会受到激烈地挑战。

我们应该清晰地认识到，影响力并不是简单的请客吃饭、做老好人就能获得的，归根结底要对自己的成长、发展、权限有欲望和诉求，并提供对等的业绩贡献与能力准备。

2.成就：包含了「成功经验」与「社交资产」

「成功经验」所带来的光环效应，大幅降低了沟通成本，因为大多数人都崇拜成功。2016年贾跃亭想要大众接受一个他提出的概念，和现在比起来会容易很多很多，即使是同一个概念。微信创始团队PM讲如何做好用户体验设计，相比不知名小厂的PM就更有说服力。

「社交资产」则表现为人的连接能力，这种能力即包括了连接的人数，也包括了连接的有效性。一位不仅有任正非微信，还经常和他一起开战略会的同学，他提出的战略分析框架就更加可信了。

要构建「社交资产」有很多的方式，有些人通过自媒体放大，有些则是其任职平台带来的吸引力。但不论哪种方式，都是个人创造价值的结果，是长期坚持连接的过程。

我的滴答清单里每两周会有一个TO-DO：“通过微信大量加一批想结识的人”。争取结识更多的朋友，给自己创造学习、迭代的机会；也有不少朋友看了我的文章加了我，相信读者们也不会失望。

3.稀缺：这里的稀缺由「专业性」、「独特性」构成

「专业性」很多时候甚至是第一重要的，今年下半年我转做销售运营之后，对这一点非常有体会，专业能力并不是侃大山，要从0→10000，最重要的还是脚踏实地，不懂就问。

可以想象，一个字节跳动的资深算法专家，谈个性化推荐，自然比非算法的工程开发更有说服力。顶尖学校的应届毕业生自然比一般校的学生更有择业权。

学历、平台、职级，代表着你在过去的竞争中付出了多少努力，属于有效的后验证明。

所以，很多时候「考证书」并不是目的，而要看这段经历能给你带来什么。

你是一个前端开发，考了CFA只能证明你对金融有了系统地认识，但你的竞争却还是要回归到优秀的前端开发能力以及技术管理上，投行/PE也不会只因为你有CFA就让一个8年前端开发经验且非金融专业的同学入行，道理看似很简单，但仍然有很多人在「考证」有效性的问题上反复迟疑、举棋不定。

「独特性」则多对表现为经历/能力的稀缺程度，稀缺的背后是需求与供给的失衡水平。

比特币、区块链刚兴起的阶段，相关经验的人员供给完全满足不了需求量，自然造成薪酬水平的大幅抬升。

其实每个行业都是如此，顶尖人才永远是相对稀缺的，理清职业道路上供需两端的变化趋势、所需的稀缺要素，才能更好地规划发展个人的发展路径。

4.人设：包括「个人形象」、「认知固化」

良好形象所带来的的便利不必多言，但在当前的舆论场里，人设是一个比较负面的词汇，但从第一性原理出发，人设不一定是伪装，而是一种「缩短他人认知路径」的方法，以提高个人影响力。

例如：女性一般会对重视家庭的男性有更好的评价，或者相比起来认为其更可靠，所以如果一个人打造「爱妻人设」，则很容易接近、正面影响其他女性。同样地，打造「学习达人」的人设，也会给人一种高成长性、潜力大的认知，从而对塑造者产生正面影响。

所以，当我们审视一个人的人设时，应该理解其塑造的目的所在，修正认知的偏离，更好地保持理性。反过来看，我们在职场的一言一行，是否具有一致性？是否能够建立良好的形象？也是值得关注的问题，工作是建立个人口碑的核心阵地。

尽管，我们日常的影响力构建主要依赖「沟通影响」，但从长期主义的视角出发，搭建「信息影响」值得投入更多的精力去搭建和维护，不论是在职场、家庭，还是社交体系。

三、沟通影响：影响力的内核所在

我们常说，去做“交付高质量的沟通”，这到底是什么意思？

沟通是我们与社会交互的核心手段，也是影响力的内核所在。当我们还没有很强的「信息影响力」的时候，我们几乎只能靠「沟通影响」去实现我们的影响力目标。

沟通不一定是对话，而是信息的传导。发一个PPT给业务负责人，即使他没有回复但看了PPT的内容，也算完成了一次沟通。

沟通一般由两方或者多方完成，而高质量的沟通，体现在沟通目标的达成度上。例：你的沟通目的是说服老丈人把女儿嫁给你，结果他请你喝了三瓶茅台，你们谈笑风生，讨论的话题内容犹如小区门口大爷的专栏，但最后得到叔叔的评价是：“小代，你是个好人，但是…”

用阿里的话来说：没有结果的过程都是放屁。

所以，为了更大程度地实现沟通目标，我们应当应遵循互惠原则、充分了解沟通对象的立场、认知、偏好，适当利用群体、承诺、赞美、对比原理等方式施加影响。

1.互惠原则：人都是互惠的动物

通过合适的方式向沟通对象/潜在沟通对象给予好处，是获得更好沟通结果的一种绝佳方法。就像请人吃饭作为职场最好用的沟通手段之一，是最佳的互惠实践。

互惠伴随而来的亏钱还债感，在人类文化中十分普遍，即使亏欠是强制的。著名考古学家RichardLeakey认为：正是因为有了互惠体系，人类才成为人类。「应用方法：施予别人你所想要的」。

2.环境选择：选择绝佳的沟通环境是必要的

上下级沟通最好就不要面对面对着座，容易引发紧张感，L型的座位选择会更好一些。一般商业沟通合作，诉求方会找一家可口的餐厅，在享受美食的过程中，唾液分泌带来的喜悦感，有利于让沟通对象持积极的态度，提高达成共识的概率。

3.判断立场、认知、偏好

批判性思维教导我们，凡事先讨论具体问题，展示论证链路而非泛泛而谈，最后再看立场问题。但人却总是选择性地接收自己愿意相信的东西，他们的处理信息的过程如下：

先看作者的立场是否跟我一致。如果一致，再看文章里有没有我认同的地方。如果不一致，就看文章里有没有我不认同的地方。如果符合3，就拎出来把作者批判一番，随即在心中强化自己的立场。如果符合2，则深表赞同，认为「作者真是写到我心里去了！」然后再在心里强化自己的立场；一次观念自我强化的对话。

所以，一般随着年龄的增长和阅历的提升，限制人思想边界的内容越来越多，观念固化的程度就越来越强，如同文化奶头乐产品对青年人内容消费的影响。

而我们最喜欢提问的年龄，却大多停留在儿童时代，那时对世界充满了好奇之心和期待。甚至相信了父母所言，相信我们就是充话费的时候，电信小姐姐从柜台递出来的。

综上，立场决定了看世界的角度。我们在与别人沟通的过程中，不能幻想每个人都有所谓的“中立、公心、坦诚清晰”，更多还是要考虑对方的立场、利益点，否则会上说得很漂亮，沟通目的仍然无法达成，造成大量冗余、无效的会议。

4.不吝赞美

人们总是喜欢那些欣赏自己的人，赞美是另一种产生好感的可靠因素。当然，赞美不应当是见人下菜，最好是发现真正的赞同点并给予真心的赞美。

你也可以把赞美视作一种“公开承诺”，它和其他“公开承诺”一样，往往具有持久的效力，因为每当一个人当众选择了一种立场，他便会产生维护它的动机，这样才能显得前后一致。

5.群体影响

群体影响分为好两个维度：

从众的设计

人本身对相似的人天然有更多的好感，会效仿与其相似的人的做法，通过从众行为可以略过思考、论证的过程。相反，发起反对与质疑，往往会面对相似群体的好感降低、争辩的压力，这让从众成为一种性价比极高的选择。

所以，说服一批与沟通对象立场相近/相似者，让其提出认可建议，是说服沟通者的一种好策略。

合作机制→反山头主义

在公司中经常见到山头主义的问题，实际上很多时候是管理者的一种手段。

心理学研究人员发现，要让两个孩子们彼此产生某种敌意很容易，只要把男孩们分到两个宿舍就足以激发出一种「我们对他们」的感觉，再让男孩们给两间宿舍起个名字，竞争意识便进一步加剧。

玩弄权术、刻意立山头、和稀泥的管理者不在少数，而反山头主义最好的方式还是推动搭建合作机制。

当绩效的实现必须通过合作完成时，只要绩效能够对齐，合作的可能性就会大大增加。但为什么很多公司还是陷入内耗呢？本质上还是OKR/KPI的目标分散，甚至是零和博弈，负向加剧了内部消耗、闭环倾向。

6.对比原理

两样东西一前一后展示出来，当两者有相当程度的不同，人们往往会认为两者的区别比实际更大。

《影响力》提到过一个实验，给两组人，一组看《霹雳娇娃》的剧照，另一组看其他节目，观察他们对自己约会对象的评分，看《霹雳娇娃》剧照的那组会觉得自己的约会对象魅力欠佳。

反过来想，看韩剧的女孩何尝不是呢？对比原理的延伸应用，则是谈判中经常使用的锚定效应技巧。常表现为先抛出一个夸张值，在高起点不断博弈，获得一个满意的共识结果。

结语

最后，希望本文对如何构建影响力能给到你一点点启发。我个人也是一个影响力欠佳的同学，尤其在「沟通影响」上，做得很不好。

希望我们都能够通过阶段性的复盘，重新审视我们的沟通方式，重视「信息影响」的构建工作，更加高效地去影响他人，也让刚多的人了解我们。

本文由@一只特立独行的Eric原创发布于人人都是产品经理。未经许可，禁止转载

题图来自Unsplash，基于CC0协议

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