GDP:新人外贸业务员的培训需求_EXATECH PoAI Blockchain

外贸业务员的培训需求是什么？

对于新入职的外贸业务员来说，有几个问题非常关键，它们让新人紧张，就像你在抽水马桶静坐时，面前有几头狮子在盯着你看。问题罗列起来，大概有以下几种：

我思考的方向是正确的吗？

到底要学习多少产品知识才算足够？

我能否真正掌握销售产品的核心技能？

这类产品真的能卖出去吗？

客户真的会认可我们公司的品牌吗？

什么时候能拿下第一单业务？

我能胜任这个岗位吗？

除了创始人和培训者在培训、指导过程中能充满信心地回答这些问题外，大概没有一位新人敢百分之百地给自己一个肯定的答复，不管是刚大学毕业的应届生，还是工作有些时间的业务员都是如此。究其原因，还是因为初来乍到，不仅仅是来到了一个新公司、接触的是新产品，还一脚踏入了一个全新的行业，老板是新的还说不清有几斤几两、客户群是新的还不知道要如何打交道、行业是新的不知道是日落西山还是日出东山？竞争对手也是新的，能力如何？水平如何？还一无所知。

无论是肯定还是否定，针对这些问题的回答，都需要一段时间的验证，这段时间对培训者来讲或长或短，而对新人来说可谓相当的漫长，对有些不太乐观的人来说，甚至是一种长期的紧张。因此，培训者的首要目标正是缩短那段等待的时间。

在这种情况下，培训者需要采取哪些手段、核心任务又有哪些？

指导方向、鼓励学习、坦诚交流

对典型的真实案例进行复盘、演练

有节奏性地培训产品知识、提供丰富的自学习资料

从宏观的角度分析国际市场行情

调查并分享近期行业内的竞争态势

保证客源的充足和高效的报价支持

协助新业务员拿下第一单

对培训者而言，要在短期内实现这个培训目标实属不易，最大的困难倒不是在获取客源上的资金投入，也不是培训技能的短缺，而是要付出的巨大精力和时间。对于初创企业而言，老板往往是业绩的核心来源，是支撑公司存续的支柱，要分出50%甚至更多的精力去学习、培训和考核，会面临业绩陡然下滑的风险，然而如果不专注于新人培训，则几乎不可能建立起一支高水平的销售团队，公司也无法发展壮大，因此老板在这方面需要下很大的决心。

外贸业务员的培训需求是什么？挣钱啊！

前思后想，总觉得这个回答有特殊意味。不妨暂且把手头的工作推一边，认真思考一下这个主题。

“一位刚刚大学毕业的年轻人，最迫切的需求是什么？”是挣钱第一吗？

2013年我刚大学毕业时，虽意气风发、精神抖擞，但也穷酸落魄、捉襟见肘。当时到多个公司去面试，挑挑拣拣，最后选择了一家刚成立5个月的新公司B。算上老板，该公司有5个人。在我去公司的第一个月，另外两个外贸业务员也远走他方。其中一个是河南师范大学毕业的女孩，她曾悄悄告诉我研究生马上要开学了，因此她得辞职。另外一个男孩已工作了将近5个月，工作积极、人也热情爽快，是个非常不错的家伙。他是在我第一个月出了单子后离职的，大概是自信心受到了打击。

这位女生的需求是研究生开学前的过渡，她上班期间常伏在桌子上看电视剧，似乎也能说明问题。那位男生呢？他常说挣钱不挣钱都要先证明自己，如果他是当真的，那么作为一个男子汉，他似乎急切地想证明自己的实力，可能是向女朋友证明，也可能向家人证明，还有可能向提供岗位和薪酬的老板证明，更有可能是向自己证明：自己一直以来那么自信、那么努力、那么优秀，怎么可能到了社会上连工作都干不好？工作干不好，连自己都养活不了，还如何肩负起家庭的责任呢？

现在看来工作干不好并非他努力与否、是否具备实力的结果，而是公司的状况导致的大概率事件。当时公司已开业6个月，仅有的获客渠道是最基础的阿里巴巴国际站，三个业务员半天时间发布产品、半天时间回复询盘，此为对外。作为出口型的外贸公司，其供应商渠道是某家工厂，老板除了给我一本工厂的纸质产品册外，还有一份复印的价格单，据说是偷偷从工厂销售部拿的内部价格表。新人如何开展工作？产品知识如何获取？

老板拿着册子、看着浏览器上的图片讲解了几分钟，说“很简单，还有不懂的就问他”。

“价格怎么报？”我问同事。

“价格表上的金额乘以1.9”我大吃一惊。

“产品不懂，怎么办？”

“哎呀，很简单的，网上一查就知道了。”

在这个公司，没有人给业务员做产品、技术和报价支持。

我开始检查已离职员工的邮箱，从头开始一封一封地查阅，连垃圾箱也翻了个遍。

“J是真正出过单的，大家好好向他学习。”

掌声终止、大家落座，看电视的看电视、发布产品的发布产品。

“这个客户，刚开始沟通好好的，报过价就没音儿了，我都奇了怪了，发了那么多封邮件，一个都不带回的！”

“我瞅瞅。”我凑了过去。

他翻开邮箱，我发现客户的最后一封邮件是这样写的。

“Canyouplstellmeifyourcranesuitsourworkshop?”

同事是这样回复的：

Goodday!

WhatdoyouthinkaboutourPrice?Areyousatisfied?

因此，我先纠正了1.9倍报价法，又添加了一些业内QQ群下载和学习产品资料。在翻阅垃圾邮件时，我给一个客户连续回了两封邮件，接着拿起手机打了过去，电话通了，声音怪怪的，听不清是男是女。客户是牙买加的，后来判断当时牙买加正值半夜，客户被我的电话叫醒了，嗓子还没恢复正常水准。而后就像两个从没见过番茄的人一样，我们两个开始了反反复复的关于“番茄是水果还是蔬菜，你买的是蔬菜还是水果”之类问题的讨论，费尽周折，在群里一位卖起重机的QQ好友支持下，终获订单。当然最终，老板也没从这位QQ好友处采购，而是从另一家便宜的工厂买了。这便是公司开业的第一单，而后在入职的第6个月，我便签订了金额为260万美金的合同，在本行业外贸圈名噪一时。老板也被阿里巴巴当做成功开模拉出去四处讲课，老板身边的朋友做生意的基本都开了新公司、招聘一批应届生，跟我们抢生意，到2015年5月我回国时，那批跟风的外贸公司无一例外，全部都关门大吉。

这两位前同事均是在2013年3月来到B公司参加工作的，大学就读的专业似乎是英语和国贸。对他们来说，选择此地的原因似乎有以下几个：

新公司、有朝气、氛围宽松、

老板是外贸业务出身的姐姐型单身女士、亲和力强

共同创业的激情起到了一定的推动作用

他们最迫切的需求是什么？在我看来，女孩儿是“作为临时工作的过渡”，男孩儿则是“证明自己的实力”。

我是2013年1月份入职从事第一份工作，当时参加多次面试，唯一的目的是“找一家靠谱的公司、尽可能快地挣钱。”于是我选择了一位外贸业务能力非常强的女老板，入职后，我并没有从事老板已经做得很成熟的那块业务，而是被安排去开拓一类新产品，在筹备近一个月时，该项目又因供应商调价不合理而终止。接着我又被安排去开发另一类新产品，在老板的带领下，我们去商丘一家小工厂拿回来一箱子样品、拍照、设计产品册、建立企业官网、筹备广交会、参展、签单、出货，出货前夕，我又被迫离开了这家公司，此中原因颇为费脑，让人惊诧不已，可在后续案例分析讲。第一份工作，我并没有投身于一个“盈利模式成熟的平台”，而是在“不知能走多远的路上探索”，第一类产品开发被叫停，第二类产品能出业绩，现在看来实属幸运。在培训上，除了初期跟老板一起学习该类新产品、共同拍照外，接下来的产品册设计、网站建设、筹备广交会等均是由我个人操办的，甚至连广交会的摊位也是我独自负责，老板和她的跟单员则负责那块老业务的摊位。

A公司的女老板曾长期在广州从事外贸业务员工作，她的某位“亲戚”在本地经营着一家小工厂，因此她回乡后便以小工厂外贸部的名义，经历了几年时间的努力，陆续开发了沃尔玛、家乐福等国际性大客户，建立了稳定的外汇收入来源。而后，她自行注册了一家国际贸易公司，以开拓自己独立的事业。公司注册后经营了一段时间，因效益差而暂停，如今老业务增长乏力，因此在年前校园招聘季，她又开始了新一轮的计划，我正是在这样的背景下被录用的。作为职场新人，我对“开发新产品和新市场是否可行、成功率有多高等”问题并没有任何概念，我的唯一目的就是“尽可能快的挣钱、还助学贷款、承担从18岁时就应该承担的家庭责任。”为何觉得来A公司可以挣到钱？原因大概有以下几点：

女老板擅长国际业务、能力出众、我能从她身上学到东西

我通过大量努力和快速学习一定能做出业绩、赚到钱

不清楚自己将要从事的具体业务、对平台的盈利模式没概念

现在看来这位女老板并没有让我学到多少业务知识，这样说似乎有点没良心，但事实的确如此。我喜欢看书，从第一天开始外贸工作，我就网购了一本评价相当高的外贸业务书籍，并从中学习“写邮件、打电话、开发客户、价格谈判、客户分析等”并短期内得到了快速成长，因为我邮件写的好，还被老板叫到办公室，当时我刚接手第二类产品。

“J,公司考察了你一段时间，感觉呀，你现在独立做业务的能力还欠缺很多，但邮件写的还可以。我觉得可以先从做我的助理开始，慢慢熟悉做业务，你觉得呢？”

“可以具体一些吗？是做哪些具体工作？”

“可以先写开发信、写邮件，写好后以我的名义发给客户，客户有了回复，再由我来负责对接客户，在我对接客户的过程中，你可以阅读邮件来学习整个流程。”

“不好意思，老板，我只做业务员的工作，对助理没有兴趣，这也是我应聘时的要求。”就这样我保住了自己独立做业务的岗位。

因为此事，我得以总结出：老板业务能力强弱是一回事，公司培训体系则是另一回事。

第二份工作是在大学毕业后，2013年八月初，当时选择了开篇时介绍的B公司，我选择该公司的需求如下：

老板不会管我、我可以独立做业务

老板支持外贸业务

新平台、业务不成熟都没关系

提成要高

单休、双休无所谓

当时我花了半个多月的时间，几乎每天都会去1~2家公司面试，淘汰了以下几类公司：

老板不会英语

老板不熟悉外贸业务

偏远的工厂和做了几年仍没留住人的公司

大公司和国有企业

每面试一家公司，我都会问如下两个问题：

你们这儿历史上最快出单的人用时多久？

你们历史上最大的一笔订单金额是多少？

记得我在某家做特种纺织布料的外贸公司面试时，那家公司的人力资源经理竟然哈哈大笑起来，还给我拍了照片，似乎是想开会给员工们看看：究竟是哪个家伙敢恬不知耻地说自己三个月就可以出单？当时这家公司基本工资每月800元，面试官说从未见过一年内能出单的，因为这是不可能的。

入职B公司满一年时，我挣到了第一笔数额可观的钱。既改善了家中经济困难的状况，自己也从城中村的小黑屋搬到了学院租住的一室一厅。

以上可以得出结论，我所初步遇到的较为迫切的就业需求，有以下三种：

自我成长

自我证明

尽快赚钱

2013年，我大大小小面试了超过三十家外贸企业，将以上三种需求列为“公司经营计划”的一家都不曾遇到，甚至关于该类需求的严肃沟通都极少。可见本地企业的管理水平还处于最初级的“人为公司卖命”阶段，人力资源管理的科学理念和实践还普遍被“管面试和考勤”的李鬼顶替着。

外贸业务员的培训需求

大学应届毕业生的求职需求，可做如上归纳。有了一定工作经验的人则稍有不同。他们择新枝而栖又因何故呢？

其一，

恰逢创业初年，同事举荐一人，称其为人诚实、工作勤奋，从事外贸业务已有六七年，奈何老板私心膨胀、竟显土皇帝之风，且工作因循守旧、收入久难突破，便有心外出。吾与其约于餐馆，畅谈外贸境况，吐槽不良风气，并赠其书一本，名为《创业维艰》。其听吾谈起重机行业之现状、未来，听吾志于创建国际品牌之计划，颇受感召，于半年之后终入此局，并与本人共事达近三年，后因思路不同、其离而创业。今思其言、观其行，驱使其者，惟更多自由与钱财紧需尔。

其二，

另有一人，从事机械工程师已有八年之久，因其所在工厂经营不善、薪资欠发逾半年之久，同事者纷纷去往它处，且留市者多有转行、或入外贸企业。况且其家庭老小均在市区，她便先有考虑市区内外贸企业。正当其踟蹰之际，会面于我。她为人性情直爽、喜哀露于颜色。当时，本人创办公司已有一年，力图推广自主品牌，因智识浅陋、资金困顿，且无识人用人之术，因而陷于艰难跋涉而不自知。两人见面，相谈愉悦，其加入此处，任运营专员，以管合同之执行。然不足一月，她便告知其愁思绪结、不知何往，因而离职。继而前往某厂任工程师，基本工资两倍于我处，干一年有余又往另一大厂，工资又有大涨。工作一年有余，其离开该厂，返回市区，逢新冠疫情肆虐天下之际，入某外贸公司，从事外贸业务员之岗，从其言谈状态，可见其对该工作之喜爱。

其入我处，于踟蹰之际，或走或留，难以定论。后其远去，供职于两厂，皆因工作繁重琐碎、情绪不佳、难以安心。继而返回市区，与家团聚，又凭前辈指教、从事外贸业务，团队小而氛围佳、努力便有成绩，因而常常自觉加班至深夜尤兴奋不已，可谓得其时、得其所、安其心已。

其三，

有一友人，于某大厂居于高位，实乃老板器重之才，其为人正直、才学甚高、曾任职某合资企业之老总，因不囿于官僚之风，故多年来劳尔不升，于国贸部管理销售，常忙碌于大项目之上、纵横于各国外宾之间。其间虽寄希望于外界，然亦不舍本部，徘徊良久，终而离去。其至某大型国企里海外项目一年有余，后去某大型私企，派驻东南亚，任区域总监，为该跨国企业之宏伟蓝图效力。

此等人才，小企业难以招揽，从零创业亦难展其能，以其事大企业之经验、多方管理之才干投身于大平台、以步步为营、登上高位，实为稳妥之道。其道路，可以说是“人往高处走”之典型案例，换言之，是为谋求更好的职业发展。

其它，

有与团队相处不佳者、有因回乡照顾家人者，有因应发薪资被无故扣减者、因产品难盈利而去他处者、有不满福利待遇较低者、求新求变追求更大事业者，当然也有因故被辞退者，诸如此类，不一而足。

以下方法可适用此类人才：

因人设岗，让人尽其所能，得财相配。

当尊重个人权益、培养信心、激发热情、助人成长，以使其爱岗敬业。

战略规划当明确得当、并对杰出之士兵委以重任以助其展将帅之才。

如以上人才入职，当如何培训？除基本的企业文化及岗位培训外，还需以下进阶培训：

企业发展的具体规划、产品发展策略

企业的竞争优势、劣势及制胜之道

项目管理、团队协作、领导力培训及个人进修

有幸成同事，当思其所需、相互扶助，以求心有明达、足有所成。然思则明，行则艰，行至难处、还需时时共勉。

2020.11.14

谈个人资质与其在商业上的表现

“为何成功如此艰难？”

面对未知，你需要什么样的思想？

先摆脱财富欲、竞争欲、创造欲罢。

“那么商业，剩下的还有什么？”

在自由市场上，艺术家摆出一尊“查斯图斯特拉”，等待着驻足停留的人。刚开始，没人注意到他，于是他学孔雀拉了一张彩色大海报，陆陆续续来人了。他为顾客耐心地解答问题，有的人插不上话就走了。他又做了一沓讲解作品的宣传页，顾客在自行科普后感兴趣的会问一些要命的问题。终于有人动心了，他随身带着支票簿。

“成交！”艺术家很高兴，他拿着钱给未婚妻买了一枚“钻戒”。

“钱”是“购买力”。

拥有货币就等于拥有随时可以购买物品的自由。然而获得大量货币的前提，艺术家必须创造出等值物品。

难道说一个上班族想银行卡里有1个亿，自己就得先做出来价值1个亿的东西？似乎还要把它卖出去才成。比如说专有技术、艺术品、独占权、审批权。仅仅是有东西而卖不出去，那么商业价值就是零。

问题是：这个上班族怎么样才能做出来价值1个亿的东西呢？

靠966工作制、靠省吃俭用、靠拿工资炒股、靠什么？

路边卖火烧的阿姨说：2块一个，能赚1块，每天卖400个能赚400块。但是我这个炉子一刻不停一天才最多能打200个，想多挣都没那个能力。”

此刻思考几个问题：

你的炉子一天能产出多少东西？

你的炉子一天的产出，在市场上能卖多少钱？

你想赚1个亿，你的炉子要产出2个亿才行，需要多久才能达到目标？

美国的埃隆马斯克大学辍学后初次创业，2年后卖掉公司，收入2000万美元，二次创业两年多后卖掉公司，收入2亿美元。他的炉子产能为什么如此高呢？

如今，一个中国线四线城市工作4年的白领年薪1万美元，他的炉子是马斯克炉子产出的一万分之一。

马斯克的炉子产值极高，相较于普通白领，他的独特之处是什么？

-工时长：仅为白领的2倍

-效率高：为白领的5000倍

前者很多人努力就能做到，后者则难度巨大。

关于效率，其构成因素有哪些？假设所有个人或企业的先天条件都是不充分的、无需进行对比的。

在知识体系复杂而庞大的当代社会，不假思索就发生行动的现象，如目遇强光而闭之、脚下有蝎而踩之、腹有饿感而食之，仅能作为生物最低级的本能及本能的延伸。

什么高于这些生物本能及本能延伸呢？

如某人路过一家服装店，经过观察勾勒出一个“该店发展为全国性连锁品牌的方案”、如某顾客在满意就餐之后，故意劈头盖脸责骂服务员以测试该店的经营原则、而或特斯拉发明交流电、西门子研究发电机、乔布斯开创智能手机。在与低级本能拉开差距的工业技术领域，“获取人类现有知识”和“探索未知事物”早已成为人类的两大主要活动。除了机器属性般循环往复的流水线工作外，大凡职位或工种都可归结为这两个领域。这驱动产品创新、企业发展、社会变革的思维探索方式，可以称之为人的“战略”。如马斯克的猎鹰火箭计划，人的“战略”对当前世界而言越是陌生、复杂、障碍巨大，它成功时的影响就越是创新、高级、价值恢弘。

在战略之下，个人怀着大无畏之精神、穷其数载、笃力拼搏以期有所成。该钻研、奋进之历程可称之为“执行”，然而一个人无论如何都精力有限、尚且只有短短的两只手，因此强兵必须成为将军，将军势必学会振臂高呼、既要能招募精兵又要能统帅三军。“管理”作为团队的执行便替代了以往个人的“执行”。而个人的“执行”则集中在“统揽全局、决策命令”的日常工作上。

现在来回答最初的问题：一个上班族怎么样才能做出来价值1个亿的东西呢？

它必须在以下三个方面具备这些能力或特质，才有可能成功。

战略：陌生、复杂、障碍巨大

管理：具有汇集和领导大量精英人士的能力

执行：自我学习和变革速度快、工作狂魔、追求完美

我们面对越来越庞大的知识体系，就像一只蝼蚁站在巨大的金字塔脚下那般，眼睛想看的多一点就必须爬高一点。谁想爬到金字塔的顶端已经不可能了。工业时代以来，最伟大的天才穷其一生也只能在物理学或音乐等其中一个领域上有所建树。何况由于每一层蝼蚁的持续努力，即使在你我沉睡的黑夜，金字塔都在不停地生长，它永不止步，大概只有“通天塔”故事里的上帝能让它停止。

对于想要获得巨大成功的人，他必须不停地攀爬这座金字塔，他必须在力所能及的最高处振臂高呼、引领众人。为了生存下去，他还必须在全球化的金字塔上成为最快速的攀登者，商业竞争的游戏规则将逼迫他两种结果只择其一：在自己奋斗的领域，要么成为全人类之中的第一，要么就从金字塔上坠落下去。

通俗地说，你必须在你所奋斗的领域或其某一重要方面成为第一，否则就会被淘汰。无论这一领域是牙签还是飞机、是营销渠道还是专利技术。你必须有“存在的绝对必要”，你才会有“存在的商业价值”。

当伟大企业的领导者老去之后，那些辉煌的企业也终将退出历史舞台。人之有命，人所创造的东西也具备同样的属性。

二

然而一个人口袋里需要装多少钱，才能活得好呢？

这就要问：人活着的基础都有什么。哪些东西是活着的必需品？

在我看来，有三种东西，缺其一即可能导致我们个体人生的结束，这三者便是：身体、快乐、理想。

身体损坏有时经过假以时日的有效治疗便可恢复，然而严重的病痛或依赖精神状况的疾病则可能导致人在治疗期间就死去，更何况越来越庞大的身患绝症的群体、诸如心肌梗塞等突发性疾病也越来越多地导致人猝发性地死亡。身体的损坏越来越难以恢复，尤其是在长时间、长期紧张状态下工作的年轻人多是在毫无察觉的情况下严重损坏了身体。宏观上看，随着营养充足的饮食和医疗条件越来越好，人类的平均寿命也在提高。但从个体生命健康的角度来看，身体的损害仍在朝着“突发性和不可恢复性”上演变。既然身体必然要经历“孕育、快速成长、稳定、衰亡”，那么只要不在稳定期即成年期及以前夭折，也就算得上一个完整的生命历程了。

快乐是某种期望得到满足或体会到境遇变好的状态，它既包括对物质的需求也包括对美的享受，当然也有很多快乐源于摆脱困境、疾病或痛苦的积极表现。绝大多数人都在追求日常的快乐，无论是选择餐馆、流行服饰还是与同好友人共度时光或者说选择电视节目，都是在追求更大的快乐。在繁华都市，快乐已经不是奢求，而是对孰大孰小进行选择的艺术。对绝大多数人来说，没有快乐的生活，就像鱼缸里没水的鱼一样。人最初的本能追求只是可饱腹的食物和生命财产安全，两者满足的过程就是日常快乐的源泉。

当代社会里生存的压力已经变得愈发形而上学：拜金主义、无限制的占有欲、来自于亲友和社会环境的教条约束、个体生存趣味的异化以及越来越沉重的孤独感都让个体的自我显得愈发渺小，甚至连家庭作业都能促使小学生从高楼一跃而下。人的日常快乐似乎越来越难以获得。“成功”的价值观笼罩在几乎每一个中国人的头顶，所谓“年轻人就要拼命努力、不进则退”等社会口号让人永不停歇地奔跑着，很少有停下来感受快乐的时间。选择简单的生活和快乐就要忘记无限制的物质欲和成功欲，也要有勇气无视亲友和社会评价，而现实是这样的人不孤独终老就算幸运了。

也有少数人不追求或者对日常的快乐毫不在意，他们默默忍受着长期的困境或精神煎熬，他们之所以还没有从三十层的大厦上纵深而跳是因为心中有某种根深蒂固的理想。这理想驱使他们忍受眼前的艰辛并相信通过克服种种艰难险阻、熬过慢慢长夜，终会看到那胜利的曙光。“理想”是他们活下去的基础，他们可以没有快乐、可以损害身体，但是唯独不能没有理想。没有理想，他作为个体的人生也就结束了。

大多数人可以没有理想，但不能没有健康的身体和快乐。身体损坏了，可以去各种医疗机构进行恢复治疗，除少数不可逆损坏之外，大多数都可以治愈。然而一个人没有了快乐，通常就是精神或心理有了损坏，这种损坏更隐形、不易发现，往往没有治愈良方。对于这种案例，当事人必须先自救，同时还要学会借助外界的力量，就像一个溺水的人，在完全淹没之前，必须学会游泳或者通过呼喊让外界的力量拉自己一把。可惜的是，成功学一直在灌输着“自己解决问题”的教条，心力交瘁的人们也没有多余的精力关心别人、给自己添麻烦，因此溺水者只能自己学会游泳，除此之外，就只能用“优胜劣汰”的社会达尔文主义来自我安慰了。

一个人口袋里有多少钱，才能活得好呢？

我无法回答。

那钱君也随着日夜生长的金字塔在快速生长，除非你享受从金字塔下来的过程，否则，那钱君就只能跟死神一起抵达自身了。

三

工作如果是在损坏身体、丧失快乐，那它的存在究竟意味着什么？

自我毁灭吗？

就像聊斋中点石成金的男子，最终也将自己点成了金子？

无知？

四百万年前，那巨大的知识金字塔就在日夜不停地生长，作为个体的人在永不停歇地求知，但依然所知寥寥。是恢弘宇宙的无限力量让作为个体的人即使努力一生也摆脱不了无知盲目的境地所以才如此生存吗？

应该还有另外一种可能，是的。

理想。

人不为自己活，而为其家庭活、为其爱人活、为其国家活、为其使命活。纵使他的家人喜好清欢寡欲、他的爱人只愿他快乐常在、他的国家对他冷酷无情、他的使命要求他死而后已，他还会遵从自己的意志不为自己而为理想活。这时候，理想就是他自己的化身。为理想就是为自己，只是这理想是在自我毁灭：毁灭身体、毁灭快乐、毁灭那具大自然赐予的自由的生灵。

四

成功为何如此艰难？

因为，无论理想的吸引力有多么强大，自我毁灭始终是痛苦的，违背本能的。

当理想不再驱使你自我毁灭时，活着会变成多么美妙的一件事啊！

所以，如果一个人能不过于计较金钱得失和社会评价，能长期从事为自己带来日常快乐的工作、在具体工作内容上能经常发挥自己的创造力，那么他就同时拥有了身体、快乐和理想。

这样活着是我目前为止所知道的最伟大、最有价值的生存方式。

五

一个人要想创造巨大的商业价值，就必须以此目标为理想，作为奋斗终生的事业。而且在开始之前，就要预见到达到目标所面对的各种挑战、风险和失败的可能性。因此，在奋斗过程中，即使面对重重困境、历经数次挫败、即使成功的希望渺茫、只剩下孤身一人也要豁达、乐观地坚持下去，不达目的誓不罢休。

作为自己热爱终生的事业，他要学会享受奋斗过程中产生的种种快乐，事业上每前进一步，都会是他的至高幸福。他还必须有一副强壮的体魄，以经受得了长期筋疲力尽的操劳。因此高强度的身体训练必不可少。

一个人具有怎样的资质，能在商业上表现如何？

作为一名白领，目标是工作稳定，明年工资涨30%，升职一级。他每日工作八小时，偶尔加班，间或通过培训提高知识技能，力争在公司内同级人员中表现上等。次年他达到了这个目标，那么他在商业上的表现就是创造了比去年多30%的价值，同时收入增加30%。

作为埃隆马斯克，他的目标是改变银行业支付方式从现金交易为网上交易，他通宵达旦地工作，每天困了就在办公室地板上睡一会儿，不仅发疯似地游说各大银行去跟自己那看似不靠谱的线上支付合作，还四处找投资人加快发展速度。尽管每天都绞尽脑汁、拼尽全力，但依然四处碰壁、被人嘲笑。两年后，公司获得阶段性成功，被E-bay收购，他个人收入增加2亿美元。

一个人的在商业上的资质构成有以下三点：

目标的大小

热爱工作的程度

身体强度

也许有人会说智力会占到很大因素，但是人是不会为了自认为无法实现的目标而奋斗的。况且对物理学或电脑编程的深入了解并不是智力高低的表现而是为了实现目标所采取的必要行动之一。因此预测一个人在商业上的表现，通过“目标、热爱程度、身体强度”即可判断。简单来说，目标是跑10公里的人商业价值就是10公里级，目标是月球的人商业价值就是月球级，而目标是火星的人就是火星级的商业价值。再根据他的热爱程度、身体是否吃得消，就可以更为准确地断定他在商业上表现了。当然飞来横祸的不考虑在内。

人要活得自由、幸福，这两个原则大致是有用的：

别让理想驱使你自我毁灭、让它引导你制造更多快乐。

在为目标而奋斗时，要有一个能担当重任的身体。

机械行业外贸业务的制胜之道2019.1

国际贸易业务，尤其是货物贸易，状况与国内销售大为不同。对于大金额设备贸易，国内市场重厂家规模、重公关人情、重业务员之精明变通能力。国际市场则重品牌形象、重技术能力、重业务员之专业技能及个人素养、重服务效率。对于国际贸易而言，本人的制胜之道，可分享于同行诸君，以求不吝赐教。

1.小项目取胜，新人仅凭技术能力之优势势即可(金额20万以内）

2.中项目取胜，除技术能力外，需再加之以外语口才

3.大项目取胜，靠品牌形象，技术能力，外语口才，沟通技能

4.超大项目取胜，除品牌形象，技术能力，外语口才，沟通能力，还需靠竞争策略，团队实力

制胜之道，在于如何击败竞争对手。对客户而言，制胜之道常在于以下几点，

1.品牌形象

2.价格优势

3.技术能力

4.外语口才

5.沟通技能

以上几点，若与同行不相上下或优势不明显，则易陷入价格战的泥沼。在我看来，想要取胜，业务员必须在某一个方面，远胜于竞争对手，换句话说：业务员必须在某一个点上成为群雄第一，方能制胜无忧。

其他诸如货期、质保政策、付款方式、售后服务等虽然重要，但对于一般贸易而言，可谈可变、多有锦上添花之效，少有力拔山兮之能。

为增强士气、鼓舞信心，可仿田忌赛马的战术：由精英打优秀，优秀打一般，一般打新手。新手必须打同级和下级，以技术能力与外语口才之优势，将对方业务员击败。此法需在客户询盘的分配上做区分。因此有经验的，加以培训，做优秀打一般，应届生加以培训，做一般打新手。三个月培训期后，便是精英打优秀，优秀打一般。一年之后便是精英团队所向披靡，只需在各平台、各渠道取得大流量，便可进入各路战场，发动全面战争，进而获得全面胜利。

天外有天，人外有人，本人愚见，还请高人指点。

2020.11.15

原创Jess角士书店

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