PIT:虚拟人逐渐占据直播领域 未来将走上什么样的变现路_SF Capital

从快手官方侧获悉，快手于近期推出了“V-Star虚拟人计划”，拟面向全网引入优质虚拟人，狐璃璃、机灵小熊猫、万一、图南翼、M浔少鹿等众多虚拟人均已入驻。其中，3D虚拟主播、第一国风奇幻少女狐璃璃，在快手40天收获近120万粉丝。

狐璃璃快手账号

虚拟人活跃在各个互联网平台：B站的虚拟主播，淘宝等电商平台的虚拟带货达人，抖音也在社交功能中加入虚拟人，推出抖音仔仔，主打“为自己和好友捏一个有趣的形象”。

横向上，虚拟人的应用场景不断被扩大，可分为线上线下两种：

1）互联网的不同领域：直播秀场、电商带货、社交、游戏NPC；

2）线下真实场景，担任某种角色：主持人、博物馆讲解员。

不同的应用场景可衍生出多种虚拟人，类似A-SOUL的虚拟偶像，以柳夜熙为代表的超写实虚拟人，以及狐璃璃这类的虚拟主播。这些虚拟人的不同点在于，超写实虚拟人是写实派，虚拟主播偏向二次元画风，在发展路径、商业变现方式上也有所差别，其中虚拟主播的应用场景多为直播和电商，也是本文探讨的主角。

纵向上，产业链条的环节被一层一层细化，吸引多种企业参与。技术支持上分为云计算、AI智能算法等公司；形象设计则由动漫、游戏等有角色开发实力的公司进行；内容运营环节多由MCN机构组成，他们具有运营爆款IP的经验；应用平台则包括货架电商、短视频直播等场景。

那么，虚拟主播加入直播场，哪些公司更有生产优势？又将走上怎样的变现路，给直播场带来哪些变化？

人民日报：虚拟人是企业重要的数字资产，2030年规模将达2700亿元:金色财经报道，人民日报第5版今日刊文《推动虚拟人产业健康规范发展》，文章指出，作为一种面向未来的新技术，虚拟人产业的健康成长，有赖于技术创新和监管护航的双轮驱动。发展数字经济是大势所趋。作为企业重要的数字资产，生成速度快、生产成本低的虚拟人，不仅能助力企业降本增效、释放生产力，还能根据不同业务特点和应用场景，孵化千行千面的数字员工，从而为客户提供差异化、个性化的服务，提升市场竞争力。相关机构预测显示，到2030年，我国虚拟人产业整体市场规模将达到2700亿元。[2023/7/3 22:14:26]

入局虚拟人，制造爆款的底色

“僵小鱼他爹”是大家对徐久峰的称呼。除了是人物形象“僵小鱼”的创作者，徐久峰也是风鱼动漫的CEO。

经历了短视频、影视、漫画、游戏等IP内容，风鱼动漫在2018年探索过“僵小鱼”的虚拟直播。但彼时虚拟直播的市场规模远小于2021年，风鱼动漫面临运营方向不明晰、软硬件设施不完善的硬性阻碍，但这种探索也是后续打造虚拟人的底色。

2021年，是虚拟人市场高速增长的一年。

2021年3月，沙盒游戏平台Roblox的招股书提到“元宇宙”概念，成功登陆纽交所，上市首日市值突破400亿元，元宇宙得到资本青睐。这一年，B站的虚拟主播直播打赏营收增长达到100%以上，柳夜熙一天之内涨粉百万，首位男性超写实虚拟数字人“川CHUAN”走红。

会畅通讯：类GPT大模型对公司三维元宇宙和虚拟人产品加强作用:金色财经报道，会畅通讯在互动平台表示，公司致力于以“AI+元宇宙”的视频通讯技术为垂直行业和大型头部企业提供三维云视讯产品和服务。未来的AI+视讯是基于客户场景的，公司在较早时间已落地基于知识图谱的AI2.0产品能力，覆盖混合办公，远程三维虚拟线上会议和活动多个场景。类GPT大模型对于公司三维元宇宙和虚拟人产品有至关重要的加强作用，公司对此已有相关预研和规划，考虑基于客户需求和场景适时接入，并基于客户专业数据调优。[2023/4/3 13:41:53]

市场成熟且尚是蓝海，正是入局的好时机。

经过影视制作行业的积累，风鱼动漫凝聚了自身的核心优势，做好了加入虚拟人赛道的起跑动作——IP设计与策划、衍生设计与开发、自研数字人表情动作驱动系统。狐璃璃的诞生，则是风鱼动漫在赛道内的第一个弯道。

风鱼动漫虚拟艺人IP矩阵图源：风鱼动漫

在外观看来，狐璃璃是偏二次元的形象，却和风鱼动漫做过的影视动漫形象有些不同，是弱世界观、强人格，不是完全的虚拟化。标志性的口头禅、特定的动作和习惯，这些人性的细节赋予了狐璃璃人格，是她“真实”的一面，。

狐璃璃在快手的定位是养成系，意味着在用户的注视下成长，过程中的陪伴正是粉丝的强参与感。据快手数据显示，狐璃璃的粉丝男女比例接近1:1，其中30岁以下人群占比达到71.22%，这样的群体年轻、乐于接受新鲜事物，也是二次元文化的主要受众。

央视频推出超仿真主播，真人和虚拟人同屏播新闻:3月9日消息，在今年的全国两会报道中，“AI王冠”正式投入使用。央视频也推出了全新AI节目《“冠”察两会》，为两会报道注入科技“创新力”，充分彰显AI技术在新闻领域应用的前沿成果。

“AI王冠”正是总台视听新媒体中心以财经评论员王冠为原型，基于“央视频”平台推出的总台首个拥有超自然语音、超自然表情的超仿真主播。真人和虚拟人的同屏播报，在内容上实现角度的层次感与梯度感，使得真人与虚拟人的不同优势得以互补。（光明网）[2022/3/9 13:46:46]

和真人主播一样，虚拟主播的直播间也重在互动。狐璃璃回复用户问题是通过背后的中之人进行。

用户在直播间看到的狐璃璃形象被称为皮套，镜头后面是真实的人，被称为中之人。虚拟主播唱歌、跳舞，则是中之人在真实地唱跳。因此，形象与声音的管理一方面通过技术对皮套的视觉美化，另一方面是中之人的声音与皮套相契合。

除了中之人回复弹幕问题，虚拟主播背后的系统能带来更智能化的互动，例如用户以虚拟形式进入直播间，与主播一起跳舞，送的虚拟礼物可穿戴在主播身上。

在狐璃璃的快手生日会直播间里，智能互动通过礼物拆箱、连麦PK等虚拟与真实的融合实现。风鱼动漫在设置这些互动前，为狐璃璃设定了故事背景——来自雾灵山，和师兄弟僵小鱼有共同的师父，是一个施法不灵的小公主，其中魔法是直播桥段的设计点。

狐璃璃生日会快手直播

虚拟人生态公司“次世文化”完成A3轮融资，而2022年相关企业融资已超4亿:2月15日消息，虚拟人生态公司“次世文化”完成由红杉中国独家投资的A3轮融资，创始人陈燕表示，本轮融资将用于持续提升团队，打造更多全新虚拟人IP，并对公司已有虚拟人产品矩阵进行全面升级，探索智能化及场景化的更多应用可能。

据报道，2021年全年，虚拟数字人相关投资有16笔，融资金额从数百万元人民币到数千万美元不等，其中不乏红杉资本、GGV纪源资本、峰瑞资本等知名投资机构。2022 年，热钱继续涌入，开年还不到一个月，虚拟人领域近百起融资累计超 4 亿元。（36氪）[2022/2/15 9:52:44]

狐璃璃得到用户喜爱后，风鱼动漫有了更多信心筹备其他虚拟主播形象。以风鱼动漫为代表的虚拟人制作公司，在运营虚拟人之前多产出过爆款IP，且IP内容多通过技术实现，已有的技术支撑和内容能力是制造虚拟人的内生力。

当前，在虚拟人市场中，风鱼动漫等公司处于已产出爆款，探索良性变现模式的阶段。因此，爆款被人看到后，下一个命题是变现。和真人主播类似，虚拟主播的变现受内容定位、公司长板业务等因素影响，路径也各不相同。

虚拟人变现，不止代言与带货

虚拟人也需要变现。目前市场上不同类别的虚拟人，大概可分为三种发展路径：进入直播间走网红道路、超写实虚拟人在虚实结合间拥抱实体经济、参照艺人培养路径。

根据不同的成长路径，以及生产企业的根基业务，虚拟人的变现方式也不尽相同，可分为GG代言、直播带货、视频流量、节目主持、业务咨询等。

动态 | 日本Connectome公司致力于推出全球区块链上虚拟人代理服务:日本初创公司Connectome提出了创造区块链上首个虚拟人类代理（VHA）的设想，旨在实现人工智能（AI）代理建造和商业化经销的民主化。该公司预计未来的潮流将是以类人的AI代理替代用户界面，因此致力于开发下一代AI界面。

Connectome正与拥有区块链、AI等多个项目经验的日本科技公司Couger密切合作。Connectome表示，其区块链平台将促进开发人员和企业家交流，交易开发的AI类人代理，以及培训它们所需的数据。其平台将让个人与企业拥有保证类人AI代理所有权的方法。[2018/11/26]

风鱼动漫为狐璃璃设定的变现是基于直播场的打赏变现，可归纳为“以网红打法+进入直播+综艺、唱片、活动”，如同真人主播一样，在直播间积累名气后再寻求更多娱乐化变现方式。

那么变现结果呢？徐久峰介绍，狐璃璃仅直播间的打赏，在平台分成后，纯收益预估可达年千万，能够覆盖掉成本。狐璃璃的生产成本中前期的软件开发、硬件投入占比较大，生日会上的一套衣服设计成本大概为7万元，“再怎么投入高的话，都没有影视类投入高”徐久峰说道。

另一部分成本来自中之人的培养。狐璃璃的中之人是编剧。镜头前的狐璃璃会唱歌，就意味着中之人也要学习这些，从往艺人方向培养。风鱼动漫目前策划了6个虚拟主播，背后的中之人一起上课学习唱跳，培训费用分摊到每个中之人身上会降低成本。

直播带货会是虚拟主播的归宿吗？

谈及直播带货，徐久峰强调暂时不会让狐璃璃带货，因为虚拟主播不能试吃、不能试用，作用仅限于和用户互动，角色类似“助播”。因此，徐久峰未来运营虚拟主播的规划是以“互动”为关键词，例如游戏角色变身虚拟主播，在直播间展示新皮肤。

虚拟直播的商业模式，本质是做直播市场。而超写实虚拟人则在探索一切真人可以完成的事。以柳夜熙为例，2021年进入市场后便开始了品牌代言，在2022年又开启元宇宙短剧。

从短视频美妆达人到品牌代言人，再到短剧主角，柳夜熙的商业模式中可以明显看到制作公司创壹科技的优势。做虚拟人前，创壹科技的短视频制作以科技加剧情出圈，带有虚实融合的韵味。可以说，柳夜熙身上综合了创壹科技的各项长板，走向短剧垂类也在想象之中。

与柳夜熙差不多同期进入市场的川CHUAN，则以数字服装加入元宇宙时尚。元宇宙时尚一边吸引着奢侈品牌入驻，一边吸引着超写实虚拟人加入以提高曝光量、获得品牌代言。川CHUAN等超写实虚拟人所搭配的数字服饰和虚拟主播的皮套有相似之处，通过3D建模和渲染工具实现。

?川CHUAN发布数字服装图源：微博

虚拟偶像则是虚拟人的另一种类型，在运营上呈现内容精致、输出速度慢的特点。虚拟偶像已应用到各个垂类，比如游戏偶像“迷你世界-花小楼”，借助游戏《迷你世界》的知名度，在2019年首次直播便迅速走红，以音乐会直播、推出单曲等方式活跃在互联网。

在虚拟人整个群体内，他们共同的变现利器则是数字产品。狐璃璃的同款壁纸，一个多小时的销售量达一千多份，数字藏品也达到几秒售罄。川CHUAN也在2022年5月发布了自己的数字藏品。

但数字藏品面临着无法退款、无法提现、平台跑路的现象。相关数据显示，2022年上半年全球NFT市场的交易量为10.4亿美元，环比下降74%。在行业整体下行的背景下，虚拟人如何继续借助数字藏品吸引用户也是有待思考的。

综合来看，虚拟主播的变现方式以直播间为起点，需要热点事件为引爆点达到从直播间到全网的破圈性成长。而超写实虚拟人因为更接近真实的人，可应用的场景更广泛，也要面临同真人竞争的现状，需要更多技术、创意支持。

主播虚拟化，直播场竞争新赛点

从虚拟人的发展看，虚拟主播的出现象征着相关技术的应用趋向直播场。从直播行业来看，虚拟主播的加入则会引发新赛点——带货直播呈现真人和虚拟主播搭配的趋势；秀场直播里虚拟主播拔高了整体的颜值水平，可同时满足用户对直播和二次元的需求。

在实现技术上，虚拟主播分为两类，动作捕捉技术加中之人，以及AI智能主播。后者的应用场景多为淘宝，在自动生成软件上，选择虚拟主播的形象，输入产品的图片及其他信息，可直接生成直播，并通过设置关键词的形式触发自动回复信息，类似机器人客服。

基于这两类主播，衍生出不少服务者。在产业链条上，基础层包括硬件设施、云计算、软件开发，偏向设备；平台层有AI智能技术、虚拟人解决方案，偏向技术；应用层分为企业服务、文娱领域的UGC、PGC、品牌宣传。

风鱼动漫可看作为平台层企业，但并不是所有虚拟主播推出者都自有技术。于是，平台层的市场范围更广阔，小到淘宝店铺，大到融资企业，业务又分为ToC、ToB两类。

在淘宝平台搜索虚拟主播，会出现一些定制店铺，面向个体主播提供“立绘+拆分+建模”的服务。通俗来讲，就是绘制虚拟直播的外在形象，并通过建模使形象立体化，使用者通过摄像头和软件即可实现动作捕捉，实现人与皮套的“二合一”。

刺猬公社咨询几家店铺后，发现大多只能提供面部捕捉，全身的动作是提前输入绑定。能够提供手部动作捕捉的商家，也直言效果一般，价格上比面部捕捉贵1500元。

也有技术型公司ToC，提供皮套和动作捕捉技术，较为典型的公司是云舶科技——向主播提供不需要穿戴设备即可实现虚拟化的技术，分摊主播的打赏收益来获利。这种以降低技术门槛、提升互动收益的方式盈利，被称为创作者经济模式。

面向ToB的虚拟主播服务商也不是少数，但在徐久峰看来，引入第三方的技术需要更多沟通成本，与直播的实时性相违背。因此，越来越多像风鱼动漫等内容公司开始自研技术，来服务内容运营。

虚拟主播的内容运营包括定制形象、打造模型、美妆设计、制作图片与视频。和建模、动作捕捉等技术不同，内容运营更考验制作公司的行业积累，比如用户在直播间喜欢看什么、品牌方喜欢什么样的代言人以及行业里最新的内容形式。

“虚拟人的行业发展，最终拼的是运营能力和内容创作能力。”徐久峰讲道。

虚拟主播代表的产业链对直播场的影响，多体现在入局者类型、直播间玩法，聚焦于人货场中的人。而人正是当下直播场中问题频发点，主播与MCN的利益关系崩塌、主播因逃税漏税而消失直播场。虚拟主播可以避免这些问题，但其背后的中之人也存在隐患。

徐久峰眼中，中之人与公司的关系可形容为艺人与经纪方的关系。中之人的培养需要时间与金钱成本，一旦中之人选择离开，意味着一切重新来过，从声音、技艺上都需要再次适配。

而中之人的固定只是虚拟主播长期发展的一部分，还有直播平台环境的影响。风鱼动漫之所以把狐璃璃放在快手平台，因为快手具有主播虚拟化的天然条件。在快手，二次元不是主流，尚有可开发空间，用户对虚拟人有较强的好奇心。

在快手的直播场，虚拟主播的人格、故事、世界观都可得到完善，用户陪伴带来的信任也符合快手一直提倡的“信任关系”。但就目前狐璃璃的变现模式来看，仍需要故事设定来保持长久的吸引力。在这点上，风鱼动漫可以做到的。

不止虚拟主播，虚拟偶像和超写实虚拟人的进化之路中，直播场在未来都是关键赛点。当越来越多的虚拟IP在直播间诞生或走红，制造方又将卷入新一阶的竞争，竞争的核心仍是内容的想象力。

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